Caso de éxito · Customer Intelligence · Chile
107x de ROAS en 5 días: el Cyber Monday que validó el potencial de los datos propios en un eCommerce B2B
Muchos distribuidores B2B acumulan datos que no utilizan para crecer. Este retailer los activó durante Cyber Monday 2025 para medir cuánto podían incrementar sus ventas.
Tecnologías involucradas en el proyecto
Resultados de impacto
Cliente
Retailer B2B de consumo masivo
Industria
Distribución mayorista, Alimentos
País
Chile
Servicio
Inteligencia de cliente
Contexto
Cyber Monday 2025
Plataforma
VTEX
El Desafio
Convertir años de información transaccional en crecimiento medible
La brecha va más allá de la cantidad de datos. Está en lo que se hace con ellos después. En el canal eCommerce B2B, cada transacción deja un rastro: qué compra cada cliente, con qué frecuencia, en qué categorías y cuándo. Esa información existe, pero en la mayoría de los casos vive en sistemas que no están diseñados para convertirla en decisiones comerciales. El resultado es una base de clientes que crece en volumen pero no en inteligencia.Y los propios compradores lo perciben: 8 de cada 10 considera que la experiencia que reciben debería ser mejor, dado el volumen de información que las empresas ya tienen sobre ellos.
Por eso, un retailer B2B de consumo masivo tenía un portafolio de clientes consolidado y un canal digital operativo, pero no contaba con una estrategia de inteligencia de clientes que le permitiera segmentar, activar y medir el impacto comercial de esos datos.
La pregunta que motivó el proyecto era clara: ¿cuánto crecimiento adicional se puede obtener activando de manera efectiva la base existente?
Antes de avanzar hacia una iniciativa de mayor alcance, el equipo de la empresa quiso validar el potencial de esa base a partir de evidencia real. El Cyber Monday 2025 fue la ventana elegida.
La Solución
Customer Intelligence aplicada: una Prueba de Concepto diseñada para validar
GreenTi diseñó una POC de Customer Intelligence orientada al Cyber Monday 2025. El trabajo comenzó conectando el eCommerce a una Plataforma de Datos de Clientes (CDP), que permitió organizar y ordenar la información transaccional disponible.
Una Prueba de Concepto (POC) es un conjunto de acciones diseñadas para verificar que lo definido en el papel funciona en la práctica, reduciendo riesgos y evitando desarrollar soluciones posteriores no viables antes de escalarlas.
Con esa base ordenada, se aplicó el análisis RFM, modelo de segmentación que clasifica a los clientes según tres dimensiones: Recencia (cuándo compraron por última vez), Frecuencia (con qué regularidad compran) y Valor Monetario (cuánto generan para el negocio).
En paralelo, el análisis por categorías identificó oportunidades tácticas concretas. Varias líneas de producto mostraron potencial para aumentar el número de ítems por carrito mediante cross-selling (productos complementarios) y bundles estratégicos (combinaciones de productos), una oportunidad especialmente relevante para una distribuidora con un portafolio de clientes amplio y diverso.
A partir de esa base, se construyeron nueve audiencias dinámicas, es decir, grupos de clientes que se actualizan automáticamente según su comportamiento de compra, segmentados por valor, recencia y afinidad de categoría.
La POC se articuló sobre la metodología RECAP:
Qué tácticas propusimos y ejecutamos
Se conectó el eCommerce a una CDP para centralizar y ordenar la base de datos transaccional
Se aplicó análisis RFM para construir segmentos accionables del portafolio de clientes
Se construyeron nueve audiencias dinámicas segmentadas por valor, comportamiento de compra, recencia y afinidad de categoría
Se activaron más de 7 mil mensajes personalizados vía WhatsApp Business en doce tácticas distribuidas en cinco días
Se ejecutó una campaña de warm-up (primer contacto previo al evento para preparar la receptividad de los clientes), seguida de once campañas segmentadas durante el evento
Resultados
107 veces más retorno: el activo comercial que el retailer no estaba usando
El desempeño de la POC confirmó que la base de datos del distribuidor B2B tenía un significativo potencial activo que estaba siendo desaprovechado. Y lo obtenido tras la estrategia fue contundente:
El análisis post-campaña reveló patrones de comportamiento concretos sobre qué segmentos responden mejor, en qué franjas horarias se concentran las conversiones y qué tipos de acciones generan mayor retorno.
Esos patrones no estaban disponibles antes de la POC y son el insumo que permite diseñar las próximas activaciones con mayor precisión.
Patrones identificados Post-Campaña
Los segmentos de mayor valor (Campeones y clientes activos frecuentes) mostraron las tasas de conversión más altas y sostuvieron el ROAS del evento.
Los mensajes con urgencia y oferta limitada tuvieron el mejor rendimiento entre clientes con carritos abandonados.
Los clientes con afinidad de categoría respondieron mejor a mensajes específicos de los productos que ya compraban habitualmente.
Cuando un canal B2B opera con inteligencia de clientes, cambia la lógica de crecimiento. Esta POC mostró que, trabajando de manera disciplinada con datos transaccionales, es posible reactivar clientes, concentrar el ROAS en audiencias de alto valor y generar aprendizajes que elevan la madurez del equipo en cada ciclo.
Machi Andueza
Gerente de Growth e Inteligencia de Clientes · GreenTi
Lecciones
Cuando los datos transaccionales dejan de ser un registro y se convierten en un activo comercial
Lo que valida esta POC va trasciende de los números: demuestra que el eCommerce B2B puede operar con una lógica distinta cuando sus datos transaccionales dejan de ser sólo registro histórico almacenado en una tabla y se convierten en el punto de partida de cada decisión de negocio.
La diferencia no está en tener nuevos datos. Está en saber qué hacer con los que ya se tienen.
Para distribuidores B2B que quieren explorar este enfoque, la POC es una buena forma de dar el primer paso. Sin embargo, también es una alternativa para empresas de otras industrias.
De esta manera, se pueden obtener resultados reales sobre su propia base de clientes, probar tácticas en una ventana acotada y, a partir de los hallazgos, construir un plan que habilite que las etapas siguientes sean efectivas.
La evidencia obtenida de este Cyber Monday es exactamente eso: una primera verificación que abre la puerta a una estrategia de crecimiento sostenida.
La pregunta que debería hacerse todo distribuidor B2B con un canal digital activo no es si tiene suficientes datos. Es qué está haciendo con los que tiene a la mano.
