Caso de éxito · eCommerce Development + Growth Commerce · Chile
De fabricante a marca D2C, con un canal propio que hoy retiene a 9 de cada 10 clientes
Prodesa llevaba décadas fabricando productos de higiene personal para grandes canales de distribución. Sin embargo, en 2022 apostó por un canal directo al consumidor. Cuatro años después, los resultados validan esa decisión y lo hacen en un mercado que lleva una década contrayéndose.
Tecnologías involucradas en el proyecto
Resultados de impacto
Cliente
Prodesa
Industria
Higiene y cuidado personal
País
Chile
Herramienta
Wordpress
Servicio
eCommerce Development + Growth
El Desafio
Crecer a contracorriente para construir un canal propio ante un mercado que se contrae
En la categoría de pañales y productos de higiene infantil, los supermercados e hipermercados lideran la distribución en Chile.
Y el contexto hace que la apuesta de Prodesa sea aún más significativa: según Euromonitor, en 2025 el tamaño del mercado de pañales en volumen había disminuido un 8% en una década, equivale a una pérdida de casi 91 millones de unidades. Es más, se proyecta que esta tendencia continúe, con una caída adicional del 11% hacia 2030.
Hay menos demanda, más concentración en los canales tradicionales y mayor presión sobre los márgenes
Prodesa, ante un escenario desafiante, eligió ir a contracorriente.
Pilucho había nacido para distribuirse en locales de la empresa Fruna. Llevar Pilucho a canal digital directo, entonces, significaba construir desde cero la capacidad de llegar al consumidor final y gestionarlo en un mercado donde esa relación históricamente estaba manejada por intermediarios.
Los desafíos eran claros: lanzar el primer eCommerce de Prodesa, posicionar la marca en un segmento altamente competitivo, generar visibilidad a nivel nacional y crear una experiencia que fomenta la lealtad del cliente.
"Nos dimos cuenta de que el mercado online es muy relevante y vimos que podíamos llegar a otro tipo de consumidor, a otros segmentos. GreenTi nos permitió abrir un nuevo canal de venta, llegar al cliente final directamente desde fábrica".
Juan Pablo Alarcón
Director de eCommerce · Pilucho
La Solución
eCommerce Development + Growth Commerce: construir el canal y hacer que crezca simultáneamente
GreenTi diseñó e implementó la estrategia completa de construcción del canal D2C de Pilucho, integrando la infraestructura tecnológica con la estrategia de crecimiento desde el primer día. El trabajo se estructuró en cuatro fases.
Fase 1
Diseño y desarrollo de Pilucho.cl.
Se creó el primer canal de venta directa de Prodesa con foco en una experiencia de usuario que facilitara la compra, generara confianza en la marca y sentara las bases técnicas para escalar.
Fase 2
Captación y posicionamiento nacional.
Con el canal operativo, se activó una estrategia de performance marketing en Meta Ads y Google Ads para captar nuevos compradores y posicionar la marca a nivel nacional. En paralelo, se desarrolló contenido orgánico en distintos formatos para construir presencia de marca más allá de la pauta pagada.
Fase 3
Gestión y análisis de datos transaccionales.
A medida que el canal acumuló historial, se incorporó el trabajo con los datos propios del canal para entender el comportamiento de los clientes: quiénes compran, qué compran, cuándo vuelven y cuánto invierten. Esa inteligencia permitió pasar de campañas genéricas a estrategias segmentadas y, con el tiempo, predictivas.
Fase 4
Optimización continua de la experiencia y la base de clientes.
La estrategia evolucionó de forma permanente: refinamiento de la experiencia de usuario, segmentación avanzada de audiencias y automatizaciones para los principales momentos del ciclo de compra.
Qué tácticas propusimos y ejecutamos
Se construyó Pilucho.cl como infraestructura tecnológica base del canal directo de Prodesa
Se implementó una estrategia de performance marketing en Meta Ads y Google Ads orientada a captación y posicionamiento nacional
Se crearon contenidos en distintos formatos para construir presencia orgánica de la marca
Se iteró sobre la experiencia de compra para reducir la fricción en cada etapa del proceso
Se recolectaron y analizaron los datos transaccionales del canal para construir estrategias de fidelización progresivamente más precisas y
Resultados
×10 en cuatro años: un canal que creció y consolidó su base de clientes en un mercado que se contrae
Los resultados de Pilucho.cl confirman que el crecimiento sostenido en eCommerce es una función de la calidad de la base de clientes que se construye. Y que esa calidad puede crecer, incluso cuando el mercado general va en sentido contrario.
Se iteró sobre la experiencia de compra para reducir la fricción en cada etapa del proceso
Se recolectaron y analizaron los datos transaccionales del canal para construir estrategias de fidelización progresivamente más precisas y
"Gracias al trabajo en conjunto y experiencia de GreenTi, hoy tenemos un canal online funcional. La marca ha ganado presencia, ha aumentado sus ventas y hemos visto una recepción muy positiva tanto del producto como del desempeño del eCommerce"
Juan Pablo Alarcón
Director de eCommerce · Pilucho
Lecciones
El éxito de un canal D2C que crece contra la tendencia a la baja del sector
El mercado de pañales lleva una década perdiendo volumen y todo indica que esa tendencia no se modificará. En ese contexto, multiplicar la operación x10 en cuatro años no es un resultado de mercado: es el resultado de una decisión estratégica bien ejecutada.
Lo que confirma la experiencia de Pilucho.cl es que el crecimiento en D2C de cara a un mercado que se contrae requiere dos elementos operando a la vez: una base tecnológica que soporta el volumen y una estrategia de datos que convierte compradores en clientes recurrentes.
En una categoría donde los supermercados lideran la distribución, un canal directo que retiene a 9 de cada 10 clientes y reduce la pérdida de clientes en 40%, se convierte en una ventaja competitiva clara. Más aún, demuestra que con la estrategia correcta, esta forma de hacer las cosas, además de exitosa, puede escalar y ser replicada por otras marcas.
